Marketing automation: ¿ilusión o realidad?

Si usted es dueño de negocio o director de mercadeo, la idea de conseguir prospectos calificados, de forma diaria, mensual o anual, debe agradarle bastante.

Esto es posible gracias a un proceso llamado “automatización de mercadotecnia” o “marketing automation”. ¿Ha escuchado sobre esto? Suena como si fuera súper simple, como cambiar los interruptores de piloto a automático y ¡dejar que lleguen los prospectos! La verdad es que es real, aunque no exactamente en el sentido de “siéntese y relájese”. La otra verdad es que no es lo más fácil de lograr y seguirá siendo una ilusión si no se toman los pasos apropiados. Puede ser difícil de lograr porque, contrario a la palabra automatización, dista de ser un proceso automático al diseñar y ejecutar el plan. Involucre muy buen enfoque, profundo conocimiento de los clientes, muchas pruebas y la optimización de canales de comunicación que entregan los mejores resultados.

¿Qué es el Marketing Automation?

El término “marketing automation” o “automatización de mercadotecnia” se refiere a una tecnología diseñada para comercializar efectivamente a través de múltiples canales digitales (como el correo electrónico, redes sociales, sitios web, entre otros) y automatizar el proceso de comercialización usando segmentación de usuarios, integración de datos de clientes y manejo de campañas. Les permite a las compañías conectarse a múltiples puntos de enfoque mientras nutre y convierte prospectos en clientes, y clientes en promotores satisfechos.

Por definición, la automatización de mercadotecnia puede parecer fría e impersonal, y quizás un poco ilegítima y spam. Al contrario, es un proceso altamente personalizado de recolección de datos importantes referentes a los intereses y metas de los clientes, que les permite a los negocios entregar ofertas específicas personalizadas que resuenan y deleitan. Una campaña exitosa de automatización de mercadotecnia crea satisfacción y lealtad sin paralelo en los clientes. Ninguna otra forma de mercadotecnia podría ser más personal.

¿Es el marketing automation apropiado para su negocio?

Así que, ¿quién usa el marketing automation? Grandes compañías empezaron a usar la tecnología desde finales de los 1990s, pero ahora el segmento de mayor crecimiento en automatización de mercadotecnia son los pequeños y medianos negocios (PYMES son compañías generando ganancias de entre $5,000,000 Y $500,000,000).

Los pioneros fueron primariamente firmas de negocio a negocio en industrias como la manufactura, software de alta tecnología y servicios de negocios. Sólo en los últimos años han adoptado todas las categorías de negocios la automatización de mercadotecnia para una aproximación basada en relaciones para dirigir clientes a través del embudo de ventas.

¿Cómo funciona el marketing automation?

El marketing automation usa tecnología para guiar clientes potenciales a través de un embudo de ventas. En vez de enviar un mensaje individual a alguien interesado en su producto, una serie de mensajes y otros elementos de atracción son entregados para informar, calificar y cerrar un cliente potencial. El cierre puede ocurrir durante el proceso de automatización, o cuando un cliente potencial está convencido del valor del producto; de cualquier manera, son dirigidos a un agente de ventas como un prospecto calificado, listo para completar la orden.

Un proceso simple de marketing automation se verá así:

Paso 1: usted visita un sitio web, blog o red social con una invitación a descargar una guía gratuita.

Paso 2: para descargar la guía, debe llenar un breve formulario con su nombre y dirección de correo electrónico.

Paso 3: recibe un mensaje de agradecimiento una vez que ha descargado la guía con una invitación que ofrece aún más detalles de la solución o un caso de estudio de otro cliente con un problema similar que resolver. Para accesar a ésta oferta, usted llena otro breve formulario que pide más información acerca del tamaño de su compañía y su rol de trabajo.

Paso 4: una vez que recibe éste contenido adicional, un agente de ventas de la compañía recibe una alerta que indica que ha tomado éste siguiente paso y lo contacta con más asistencia para cerrar la venta.

El proceso de automatización puede ser tan simple como dos o tres pasos, o, dependiendo de la complejidad del producto o servicio, una serie de cinco o más pasos son necesarios para atraer a un cliente potencial a través de todo el embudo de ventas. Las campañas más efectivas consisten en mensajes personalizados que permiten una aproximación de ventas de alto contacto con el prospecto.

¿Cuáles son los beneficios del marketing automation?

El marketing automation se trata realmente de la optimización. Aquí están algunas de sus ventajas significativas para los negocios, orientados en crecimiento:

Ahorra tiempo

El tiempo es uno de los recursos más preciados en cualquier negocio. Al automatizar una campaña, un cliente potencial es guiado paso a paso a través del ciclo de compra y puede elegir interactuar con cualquier agente de ventas en cada paso del proceso. En vez de manejar cada punto de comunicación individual, un flujo automatizado se pone en movimiento, de acuerdo a las elecciones que hace un cliente potencial mientras avanza en el ciclo, entregando los mensajes apropiados y nutriendo los prospectos, mientras lo va a acercando a la compra.

Entrega prospectos

Para el equipo de ventas, el marketing automation asegura que los prospectos tengan acceso inmediato a toda la información que los ayuda a tomar la decisión de compra, en orden, para que cuando decidan interactuar con un representante de ventas, estén listos para comprar. El conocimiento adquirido mientras el cliente potencial se mueve a través de los pasos automatizados le permite al agente calificar al prospecto y enfocarse primero en los prospectos más inmediatos, mientras evita los prospectos débiles que frecuentemente toma más tiempo cerrar. Aunque el marketing automation ahorra tiempo, también mantiene prospectos en el embudo de ventas y notifica al equipo de ventas cuando se acerca a tomar una decisión de compra.

Genera altos ingresos

Como la automatización rastrea clientes a través del embudo de ventas y registra interacciones a través de una serie de indicadores en cada campaña, una compañía es capaz de maximizar el esfuerzo que genera el ingreso más alto y minimiza los que no producen resultados. Los ingresos más altos también pueden alcanzarse automatizando ventas cruzadas, ventas integradas y seguimiento a los clientes. Cuando combinamos los métodos de campaña más exitosos y priorizamos los prospectos más calificados, tendrá un mejor ROI rápidamente.

El marketing automation crea buyer personas valiosas

Una de las ventajas más grandes para el marketing automation es desarrollar una comprensión más profunda de sus clientes a través de una compilación de perfiles de atracción a través de todos los puntos de contacto con el cliente. La automatización le permite construir una base de datos de visitas web, visitas al blog, redes sociales, visitas al sitio, vistas de correos, descargas de documentos, envíos de formularios, encuestas y contactos de ventas. Esta relación de uno a uno le permite a una compañía aprender más acerca de sus clientes potenciales y clientes establecidos, armándolos con datos invaluables para campañas futuras y, más importante, el desarrollo de buyer personas.