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Es importante tener lleno su canal generador de clientes potenciales

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Es importante tener lleno su canal generador de clientes potenciales

Como dueño de negocio, usted querrá que tanta gente como sea posible experimente su producto o servicio. Ciertamente es esencial contar con un producto o servicio excelentes, pero eso en sí no lo llevará muy lejos si a nadie le interesa ni está dispuesto a pagar por él.

El desarrollo de su negocio y sus ventas depende de su capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse con lo que usted vende, y para alentarlos a seguir la trayectoria del interés a la compra. Entre mayor sea este número de personas, mayores serán sus probabilidades de tener éxito. ¿Cómo asegurarse de que esta fila de gente siga creciendo? Lo deseable es que esa fila salga por la puerta, dé vuelta a la esquina y continúe todavía más.

El proceso para construir esta fuente de clientes exige que usted primero capte su atención, a menudo por medio del marketing digital. A este abordaje se le conoce como generación de leads. Tratemos de entender este concepto un poco mejor.

¿Qué es la generación de leads?

Atraer prospectosEn términos sencillos, a la gente y a las organizaciones interesadas en lo que usted vende se les llama en inglés leads, algo así como clientes potenciales. Ahora podría haber miles, si no es que más, personas que sepan que usted existe pero que aún no han mostrado interés en lo que usted tiene que ofrecer.

Ellos no pueden ayudarle a crecer su negocio si su marca les es indiferente. Usted necesita despertar su interés antes de pensar en venderles. A este proceso de captar la atención de alguien y convertirlo en cliente potencial se le conoce como generación de leads.

¿Por qué es tan importante la generación de leads?

Para asegurar que su negocio siga creciendo y expandiéndose, usted necesita llegar a más personas que podrían ser sus compradores potenciales y despertar el interés en su producto o servicio. Debe contar con una corriente constante de personas interesadas en explorar lo que usted tiene que ofrecer. Por supuesto, usted no es el único que desea esto para su negocio. Todo dueño de negocio o ejecutivo de marketing tiene las mismas metas que usted.

En un mundo donde el límite de atención es estrecho y las distracciones, infinitas, se vuelve cada vez más complicado conseguir clientes potenciales. Cada vez más negocios compiten por esta atención, así que ¿cómo hacer que las personas le presten sus ojos u oídos a usted?

Aunque parezca sencillo, generar los leads correctos puede ser desafiante. Por lo tanto, es vital invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. A continuación, le ofrecemos unas estadísticas para definir el contexto:

  • De acuerdo con un estudio de Marketo, las compañías con estrategias efectivas de generación de leads tienen cuando menos 133% más ingresos que las compañías que no han establecido la estrategia correcta.
  • Resulta natural, por tanto, que la prioridad número uno de los profesionales de marketing sea la generación de leads, como lo apuntó Hubspot en su reporte sobre estadísticas de marketing.
  • Pese a que la generación de leads es la prioridad número uno, 61% de los profesionales de marketing consideran que la generación de leads constituye su mayor desafío.

Usted ahora entiende la importancia de la generación de leads y querrá hacerlo bien. La manera más segura de conseguirlo consiste en implementar la estrategia correcta, pero antes de desarrollarla tiene que responder a una pregunta clave.

¿Quién es su público meta?

Todo negocio atiende a una audiencia en particular. Se trata de la gente que podría querer explorar el producto o servicio de usted, y la que hay que identificar y venderle. Existen varios factores que determinarán a su público meta como edad, ingresos, ubicación geográfica y género.

Por ejemplo, podría haber dos negocios que venden bolsas para dama. Sin embargo, uno de ellos vende bolsas de lujo y el otro se enfoca en bolsas económicas para uso diario. El público meta de cada uno de estos negocios será muy distinto, aunque vendan la misma categoría de productos. Aquí, los ingresos del comprador se convierten en el criterio que separa a los públicos meta de cada uno de estos dos negocios.

Antes de comenzar a diseñar su estrategia para la generación de leads, anote tantos detalles como le sea posible acerca de su público meta. Es más, lleve este proceso un paso más adelante y cree personajes compradores. Ello le ayudará a diseñar una estrategia de generación de leads mucho más efectiva, ya que se ajustará a las necesidades de un grupo particular de personas.

Abordajes para la generación de leads

Una vez que haya identificado a su audiencia meta, como siguiente paso determine cómo llegará a estas personas con marketing digital. Hay dos maneras de hacerlo:

Marketing Tradicional (Outbound Marketing)

En esta clase de marketing usted inicia el contacto con personas para generar interés por su producto o servicio. Puede hacerlo por medio de llamadas espontáneas, correos directos, anuncios espectaculares, radio, TV, y publicidad en revistas y periódicos.

Marketing de Atracción (Inbound Marketing)

El Inbound Marketing se concentra en atraer a la gente creando contenido relevante para ella. Usted hala a las personas hacia su empresa por medio de contenido alineado con las necesidades e intereses de esas personas.

¿Cuál escoger?

Si bien esta es una decisión que usted necesita tomar considerando a su propio público meta y personajes compradores, las siguientes estadísticas le ayudarán:

  • 86% de las personas se saltan los anuncios por televisión
  • 44% de los correos directos jamás se abren
  • 91% de los usuarios de correo han cancelado su suscripción a correos de empresas a las que antes habían aceptado
  • 200 millones de estadounidenses han registrado sus números telefónicos en la lista “no llamar” de la FTC (Comisión Federal de Comercio de EE.UU.)
  • El inbound marketing cuesta 62% menos por lead en comparación con la tradicional campaña de marketing
  • El inbound marketing no solamente ayuda a generar leads, sino que también aumenta la adquisición de clientes
  • 3 de cada 4 canales de inbound marketing cuestan menos que cualquiera de los canales de marketing tradicional

Si nos apegamos a estas estadísticas resulta evidente que el inbound marketing es mucho más eficaz y ofrece un ROI mayor que el marketing tradicional. Esto se debe fundamentalmente a que a los clientes se les bombardea con información a diestra y siniestra, lo que los vuelve más selectivos respecto a la clase de contenido que quieren consumir.

Los clientes también dedican más tiempo a investigar e identificar activamente a las marcas con las que quieren interactuar. Por ello hay que facilitarles a sus clientes potenciales que lo encuentren a usted en lugar de que sea al revés.

Con todas las bondades del inbound marketing, tampoco hay que olvidarse del marketing tradicional. Dependiendo de su público meta, ciertas tácticas del marketing tradicional podrían resultarle benéficas. Las ferias comerciales, conferencias, eventos y contenido publicado en medios impresos podrán ayudarle a llegar a ciertas categorías de personas.

Canales para la generación de leads

Si usted está convencido del inbound marketing y desea construir en torno a esta clase de marketing su estrategia para la generación de leads tendrá que identificar aquellos canales en los que se concentrará. Estos son los mejores canales digitales para la generación de leads:

Sitio web

Una de las maneras más fáciles y eficaces para generar leads para su negocio es a través de su sitio web. Contar con un rresponsiva que se vea bien y sea fácil de navegar mucho le ayudará a construir una fuente de leads. Es importante asegurarse de que su sitio sea apto para los dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web con ellos.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La gente frecuentemente busca productos y servicios por medio de los motores de búsqueda. Aunque usted cuente con un sitio web y presencia en los medios sociales, un cliente potencial solo podrá encontrarlo si usted se encuentra entre los primeros lugares en la página de resultados (SERP). Esta clasificación dependerá de la aptitud para el SEO de su sitio web. El SEO incluye las palabras clave que se encuentran en su sitio web y la clase de vínculos incluidos en su contenido.

No basta con tener un sitio web. Usted necesita asegurar que esté optimizado para los motores de búsqueda de manera que la gente pueda encontrar su negocio cuando busquen ciertas frases y palabras clave asociadas a él.

Email Marketing

El email marketing se considera una de las mejores maneras para generar leads. Y las estadistical lo dejan claro:a dos terceras partes de los suscriptores les gusta recibir correos de alguna marca cuando menos una vez a la semana. Asimismo, 87% de los profesionales en marketing B2B consideran el email uno de sus principales canales de distribución libres y orgánicos.

Este también es el canal que proporciona el mejor rendimiento sobre la inversión. De acuerdo con un estudio de Litmus de 2021, por cada dólar gastado en email marketing, usted puede esperar un rendimiento de $36 (con pruebas A/B el rendimiento sobre su inversión en marketing aumenta hasta 37%). Si desea saber más acerca de las mejores y más recientes prácticas en email marketing revise nuestro último webinario y su recapitulación, How to Make Email Marketing Work for Your Business (Cómo hacer que el email marketing funcione para su negocio).

Marketing de contenido

El marketing de contenido se considera la segunda vía más efectiva para generar leads. Esta generación de leads le exige asegurar que su contenido sea interesante, útil y que aporte valor a sus clientes potenciales. Esto por sí solo no le garantizará tráfico, ya que su contenido también tiene que ser fácil de encontrar en las plataformas más frecuentadas por su audiencia meta.

Usted puede experimentar con varios tipos de contenido como los blogs, videos e infografías para ver cuál funciona mejor para su público meta. Afortunadamente hay varias herramientas analíticas para facilitar el proceso de rastrear las interacciones. Usted debe evaluar regularmente el desempeño de su contenido a fin de determinar cuál de estos formatos le resulta el más eficaz para generar leads y enfocarse más en eso.

Marketing en medios sociales

Existen más de 4,620 millones de usuarios en medios sociales en todo el mundo, lo que representa ¡58.4% de la población mundial! Si usted busca más leads, tiene que acceder a los medios sociales. De hecho, 54% de los usuarios de medios sociales los emplean para investigar productos. No contar con una presencia en medios sociales o no utilizarla para generar leads es como dejar dinero en la mesa.

Estos canales le ayudarán a construir un cimiento sólido para la generación de leads. Le exigirán invertir tiempo y esfuerzos constantes para asegurar que su contenido, transmisión en medios sociales y su sitio web se mantengan actualizados y relevantes. Sin embargo, ello le permitirá construir una fuente llena y creciente de leads.

Junto con esto, usted puede complementar la estrategia para su canal de generación de leads con publicidad digital, la cual le dará otra vía para contactar a sus clientes ideales y generar leads con mayor rapidez.

También puede probar otras ideas para la generación de leads para su negocio como la publicidad pago por clic, el remarketing y las landing pages.

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